对话荣耀总裁赵明：全渠道品牌竞争加剧 渠道与营销逻辑做起加减法

发布日期：2022年04月02日

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（图片来源：受访对象供图）

经济观察网 记者 钱玉娟 6月1日，各大手机厂商角逐的2019年618，终于打响了发令枪。

此前一天在上海发布了荣耀20系列的荣耀总裁赵明，匆匆见了几位合作伙伴之后，便飞往成都，他要为翌日在太古里商圈开门营业的荣耀Life全球首家自营概念店揭幕。

接下来还要飞回北京，进行为期一周的封闭开发。 赵明在接受经济观察网记者专访时说道，从2017年时将中国市场618和双十一的指挥权交给中国区总裁倪嘉悦，再到荣耀横扫2018年双十一天猫、京东两平台的销量冠军，中国区的成绩让他逐渐卸下了担子。

谈及对今年618的预期，赵明给出了简单明了的三个字 不设限 。他认为荣耀的目标早已不是 中国互联网手机品牌第一 ，而是 聚焦未来如何突破自我限制 。

不同以往，2019年中国市场的大盘持续下滑， 这便使竞争更加回归本质 ，赵明认为当下愈发验证了他在年初的判断， 疾风知劲草 。

市场下滑对于所有人来讲都是飓风，在这种情况下应对措施显得格外关键。 确实，在这个阶段下的消费者都已经是 身经百战 ， 他们非常懂智能手机产品，会评估、体验，不会被眼花缭乱的参数蒙蔽 ，赵明认为越是如此， 行业竞争越会聚焦于产品，同时把各个品牌的能力和底牌全部逼出来。

存量竞争中的升维战

从当前来看，手机厂商们已告别增量时代，步入存量竞争阶段，它们不仅在持续扩张竞争，也开始注重自我变革的加速。赵明将后一过程比喻为 不断杀死自己 的过程。

从早期的通信设备起家，华为先做系统设备，后来做智能手机，作为老华为人的赵明，称自己一直是在实体经济里边做事，这让其深刻地感受到， 决定长期竞争结果的最核心的战略性力量，仍然是产品本身。

回到智能手机行业，赵明认同十几年前苹果在乔布斯回归后再度崛起的故事，彼时，尽管苹果的渠道和零售体系匮乏，但用户都是为其产品买单。 营销、渠道、零售等各方面，都只是在改变效率，最后真正让消费者爱不释手的是产品。

不仅是赢得市场竞争的关键，产品也被赵明视为是品牌的集中体现。赵明认为 华为和荣耀最擅长的就是打磨产品 ，以刚刚发布的荣耀20系列为例，算得上荣耀创立以来 耗 时最长而发布的手机产品。经济观察网记者从公开资料获悉，荣耀20系列从挖孔屏设计到后置四摄，再到侧边指纹识别，逐一开发打磨竟历经一年零一个月。

手机品质、软件升级、消费升级等迭加作用之下，用户的换机周期不断被拉长，已经从2014年前后的12-15个月演变到现在的20-24个月。 让消费者心甘情愿掏出钱去换机 正在成为手机厂商赢得未来竞争的关键。赵明直言， 那就需要有创新、品质和服务，要有更好的东西。 而这恰恰是荣耀在2015年时便确立的战略控制点。

当然，荣耀的文化里也有不擅长的方面。赵明坦言， 在华为公司的体系当中，理工男的基因比较内敛，这让我们会更多讲产品、讲技术，反倒在营销语言上很克制。

改变需要突破，更需要时间。实际上，从2016年开始，为应对市场变局，荣耀做出的最大突破之一，便是告别单纯的互联网品牌，逐步展开线下布局。荣耀提升自身线上和线下的操盘能力，也成为其从 一级火箭 向 二级火箭 战略升维的四大战术动作之一。

赵明较为通俗地对这一战略加以解释，即在原有线上模式的基础上，再通过极具竞争力的产品、极具扩张力的渠道、极具场景力的生态和极具年轻力的品牌，进一步推动荣耀在产品、渠道、场景和品牌四个方面的融合拓展和规模扩张。

换言之，荣耀已经从一个互联网品牌转变成为了一个全渠道品牌。

线下渠道的扩张逻辑

作为华为在品牌和销售渠道上独立拆分出来的品牌，荣耀对于 扩张力 有着一个独到的理解 靠产品做稳线上与线下的基础，在进行渠道的拓张时，以共赢为前提， 让合作伙伴的店面更具有生命力。

极具扩张力的渠道， 绝不是疯狂拓店破坏线下生态。 赵明明白，无序扩张往往会造成后期的频繁关店，这对于品牌和渠道商家而言是一种伤害。

今天开，过了一年或者半年发现不行又关闭的这种现象，对合作伙伴的伤害是非常大的 ，赵明对团队进行线下渠道布局提出的唯一要求便是 要健康 。

经济观察网记者了解到，如今荣耀在线下开设的门店包括专卖店、高级体验店、潮玩店以及自营概念店。 像昆明荣耀Life已经成了不少年轻人的打卡圣地。 赵明希望，成都荣耀Life自营概念店可以成为荣耀与线下合作伙伴合作开设的体验店、专卖店的一个样板， 荣耀的品牌形象、理念、产品设计，甚至是年轻的生活方式都可以通过这个概念店向外传递。

一直以来，荣耀在体验店和旗舰店建设上都是与合作伙伴做各自擅长的事情， 荣耀予以设计、品牌、运营方面的支持，而合作伙伴负责具体的运营事务等。 但赵明坦言， 内部其实还会存在很多差异化。

他强调，未来线下门店的建设还会更多交给合作伙伴，但荣耀接下来也会在严格控制数量的前提下，开展自营概念店的建设。 这里的设计元素和理念不同于苹果，跟华为也不一样，同OPPO、vivo、小米的店面（都不一样），视觉上我们会更大胆。

数据显示，截至2019年4月，荣耀累计建设线下门店超过2000家。这一数字与在线下拥有密集渠道网络的蓝绿OV大军相距甚远，但今年以来，一个有意思的现象是，OPPO和vivo正在对线下渠道收紧， 现在他们的很多店在改成华为和荣耀的，改得非常快。 赵明丝毫没有避讳谈及线下渠道的竞争话题，他也表示，在今年OV进行线下收缩的过程中留出的市场空白，正在发力线下的荣耀会紧紧把握住一些机会。

据赵明透露，双线并举的同时，荣耀在今年就可能会实现线下销量增长超越线上。